Entre la exclusividad y la oferta abierta para vender | El Dia
Propietarios y expertos debaten la efectividad de concentrar la gestión en una sola inmobiliaria de confianza o diversificar la propiedad en múltiples firmas
A la hora de poner una propiedad en el mercado de venta o alquiler en La Plata, uno de los primeros y más importantes interrogantes que debe resolver un propietario es cómo estructurar la estrategia de comercialización. Existen dos caminos claramente diferenciados y extendidos en la práctica profesional: por un lado, la decisión de otorgar el inmueble de manera simultánea a varias inmobiliarias con el objetivo de maximizar el alcance; por el otro, optar por un esquema de exclusividad delegando la gestión en una única firma de confianza. Ambas modalidades presentan lógicas, ventajas y desventajas que el vendedor debe sopesar minuciosamente en función de sus urgencias, el tipo de bien y los plazos que maneje para concretar la operación.
Quienes defienden la opción de diversificar la propiedad en múltiples oficinas parten de una premisa clara: a mayor cantidad de agentes involucrados, mayor será la visibilidad inicial en las plataformas y el abanico de potenciales clientes que ingresen por distintas vías. Esta alternativa suele ser valorada por propietarios que no desean centralizar sus opciones en un solo interlocutor y prefieren abrir el juego para que diferentes firmas compitan por acercar la mejor oferta en el menor tiempo posible. Sin embargo, entre especialistas del sector se advierte que esta modalidad conlleva riesgos operativos importantes si no se coordina adecuadamente. La falta de una estrategia centralizada puede derivar en anuncios duplicados con metrajes dispares, descripciones contradictorias o precios desactualizados en los portales que terminen por confundir al comprador.
Asimismo, deambular por demasiadas carteras puede provocar que las inmobiliarias reduzcan su presupuesto de inversión publicitaria paga o contenido audiovisual de alta calidad, al no tener garantizado el retorno del gasto.
Ordenar el plan
En la otra vereda, la opción de trabajar bajo el esquema de exclusividad propone un ordenamiento integral del proceso a cambio de un compromiso temporal por escrito. La martillera Gisela Agostinelli, de Agostinelli Propiedades, analizó los argumentos que sustentan esta postura unificada: la principal ventaja de trabajar con exclusividad es que la inmobiliaria se dedicará 100 por ciento a la venta o alquiler del inmueble en cuestión. Trabajar con exclusividad garantiza una estrategia de marketing profesional, en la cual el corredor inmobiliario se compromete a defender el valor y a compartir los honorarios con otras inmobiliarias para agilizar el cierre de la operación.
Bajo este modelo concentrado, la firma elegida asume la responsabilidad total de la difusión y la defensa del precio de salida, operando como único filtro para coordinar visitas y evitar el solapamiento de agendas que suele incomodar a los dueños.
Además, el mercado de corretaje actual permite que, a pesar de firmar exclusividad con una oficina, esta comparta la operación y los honorarios con cualquier colega que presente un comprador calificado, manteniendo el alcance total de la plaza.
Para formalizar este camino, el propietario firma una autorización -habitualmente por un plazo de 180 días- donde constan los datos de dominio, el valor de tasación, las condiciones de pago, los honorarios y las pautas de renovación.
El punto débil de esta opción radica en la dependencia absoluta de la proactividad de esa única inmobiliaria elegida.
Más allá de la alternativa que se escoja para exhibir el inmueble en la calle o en los portales digitales, los operadores locales coinciden de forma unánime en que ninguna estrategia de marketing o de distribución puede torcer las leyes de la macroeconomía local. En un mercado altamente selectivo como el platense, el factor determinante para el éxito de la transacción sigue estando en la precisión de la valoración inicial. Al respecto, Gisela Agostinelli concluyó: Aunque haya buen marketing por parte de la inmobiliaria, buena comercialización, buena exposición en redes de la propiedad, si la propiedad no está tasada al valor real de mercado por más visualizaciones que tenga la venta no es realizable.
De este modo, el equilibrio definitivo para el propietario radicará en combinar una tasación técnica y realista con la modalidad de comercialización que mejor se adapte a sus necesidades de control, tiempo y organización.
Antes que nada, los papeles
Por fuera de los canales tradicionales de publicidad y la elección de la modalidad de venta, los operadores locales destacan un factor operativo que suele pasarse por alto: la gestión de la documentación técnica previa a la tasación.
En el mercado de La Plata, la falta de planos de subdivisión actualizados en propiedades de propiedad horizontal (PH) o las demoras en la tramitación del estado parcelario obligatorio de la provincia de Buenos Aires representan las principales causas de caída de operaciones en las escribanías, independientemente de si la vivienda está publicada en una o en diez inmobiliarias a la vez. Reunir esta carpeta técnica antes de colgar el cartel no solo aporta transparencia frente al comprador, sino que permite definir con exactitud el perfil impositivo y los costos notariales de la transacción desde el primer día.
